Как составлять скрипты продаж.
Банк типовых ответов
на стандартные возражения
| Стандартное возражение | Ответы на возражение | ||||||||||||||||||
| Дорого | 1. Классический способ
a) Выслушать не перебивая. b) Задать уточняющие вопросы. – Дорого по сравнению с чем? – Почему Вы так думаете? – Почему Вы считаете, что это дорого? – С кем/с какими предложениями Вы сравниваете наше предложение?
c) Истинное возражение переформулировать в потребность. – Правильно ли я понимаю, что для Вас наиболее важен денежный вопрос? – Правильно ли я Вас понимаю, что Вы не хотите получать аналогичную продукцию по более высокой цене? – Правильно ли я понимаю, что Вы хотите узнать, какие дополнительные возможности Вы получите за эти деньги/за разницу в цене? – Правильно ли я понимаю, что Вы хотите узнать, почему такая цена и что входит в эту цену?
d) Ответить на потребность. – Давайте посмотрим, каким образом, получая нашу продукцию/сотрудничая с нами, Вы сможете сэкономить/заработать … (деньги, ресурсы – время, другие. издержки, эффективность работы склада, индивидуальные консультации… )? Привести 3-4 аргумента
– Давайте посмотрим, какие дополнительные возможности Вы получите за разницу в цене. Привести 3-4 аргумента
– Наша компания предлагает различные решения по цене, что-то Вам обязательно подойдет. На какую сумму Вы можете рассчитывать?
– Давайте посмотрим, каким образом мы можем решить этот вопрос. Наша компания предлагает более чем 30 000 наименований электротехнической продукции, поэтому широкий ценовой диапазон позволит Вам выбрать то, что соответствует Вашим возможностям. На какую сумму Вы можете рассчитывать?
e) Контроль ответа на возражение. – Я ответил на Ваш вопрос? – Что Вы думаете по этому поводу? – Когда мы могли бы вернуться к этому разговору? – Скажите, есть ли у Вас еще сомнения или вопросы по этому поводу?
2. Согласись и опровергни.
– Согласен с Вами. Многие так говорят. Однако есть цена, и есть польза. Давайте поговорим о пользе/возможностях, которые Вы получите за эти деньги. Привести 3-4 аргумента (см. выше)
– Да, я понимаю Ваши сомнения. Многие клиенты так говорили вначале. В то же время есть цена и есть польза, и они решили купить технику/начать сотрудничество с нами по следующим причинам…. Привести 3-4 аргумента в пользу выбранного бренда + компании + обслуживания.
– Да, это мне приходилось слышать не один раз, но, если разобраться и все просчитать, то Вы увидите, что цена соответствует пользе. Привести 3-4 аргумента. 3. «…Да-да продолжай…» (дать выпустить пар)
Выслушать все возражения клиента, не отвечая на них, помогая высказаться, использовать активное слушание. – Допустим, что это так, что еще Вас не устраивает в моем предложении? А еще?.. А еще? Говорите…..Я Вас внимательно слушаю… И это все?….Может быть, есть еще какие-то возражения, вопросы?…А теперь давайте разбираться по порядку: что из того, что Вы сказали, Вас волнует/о чем Вы хотите поговорить в первую очередь?
4. Бумеранг.
– Да, продукция, которую мы предлагаем никогда не была «дешевой», но именно поэтому я предлагаю ее Вам, так как …. Привести 3-4 аргумента.
– Согласен с Вами, никто не хочет переплачивать. Именно поэтому мы и встретились сегодня, чтобы подобрать оптимальный для Вас вариант, в том числе и по цене.
– Именно поэтому я пришел к Вам и готов показать возможности, о которых Вы, может быть, даже и не подозреваете. Привести доказательства см. выше.
– Именно поэтому, Вам стоит рассмотреть/воспользоваться нашим предложением, и я готов показать, как при этом Вы можете заработать/сэкономить деньги. Привести доказательства см. выше.
5. Ответить на возражение вопросом.
– Правильно ли я понимаю, что Вы хотите узнать, почему такая цена? Что входит в цену? Какие возможности Вы можете получить за эти деньги?
– Вам интересно узнать, почему такая цена?
– А сколько это должно стоить, по-Вашему? Насколько, по-Вашему, эта цена выше, чем следовало бы?
– Вы все время спрашиваете о цене. Почему Вы не спрашиваете, какие возможности Вы получите, воспользовавшись наши предложением. Об этом интересно поговорить? Привести доказательства. |
||||||||||||||||||
|
Нет денег |
1. Классический способ
a) Выслушать не перебивая. b) Задать уточняющие вопросы. – Что Вы имеете в виду, когда говорите – нет денег? Нет денег вообще или сейчас? – Нет вообще или на этот объем закупки? – Эти затруднения у Вас временные или имеют постоянный характер? – В чем причина такого финансового положения?/С чем связана эта проблема? – Как в будущем? Когда будет финансовая возможность? – Как Вы работаете с другими поставщиками по оплате? – В какие сроки обычно рассчитываетесь с поставщиками? – Какие другие источники финансирования Вы используете? – Как часто пользуетесь кредитной линией?
c) Истинное возражение переформулировать в потребность. – Если проблема отсутствия денег будет решена, это помогло бы Вам принять решение сейчас? …Заинтересовало бы Вас наше предложение? – Насколько Вам было бы интересно узнать о том, как мы работаем с предприятиями аналогичными Вашему?
d) Ответить на потребность. – Давайте посмотрим, каким образом мы можем решить этот вопрос. Наша компания предлагает различные решения по стоимости, что-то Вам, возможно, подойдет. На какую сумму Вы можете рассчитывать?
– Давайте посмотрим, каким образом наше предложение поможет Вам, не отвлекая существенных ресурсов, изменить ситуацию в лучшую сторону.
– Какие варианты решения этой проблемы Вы видите сами?
– Когда бы мы могли вернуться к этому разговору? (Уточнить, когда планируется ближайшее финансирование)
e) Контроль ответа на возражение. – Я ответил на Ваш вопрос? – Что Вы думаете по этому поводу? – Скажите, есть ли у Вас еще сомнения или вопросы по этому поводу?
2. Согласись и опровергни.
– Да, мы знакомы с таким положением наших заказчиков, и, одновременно, у нас есть предложения, которые не требуют больших единовременных затрат. Привести доказательства: – различные решения по стоимости; – отсрочка платежа; – иные.
– Да, это неприятная ситуация, одновременно, наше предложение может быть реальным способом ее решения. Привести доказательства.
3. Бумеранг
– Опыт нашей работы показывает, что именно в этом случае наше предложение позволит Вам наиболее эффективно и быстро выйти из этой ситуации. Привести доказательства (см. варианты выше)
– Именно поэтому Вам полезно будет сотрудничество с нами, так как мы предлагаем различные способы решения, не требующие больших единовременных затрат.
4. Ответить на возражение вопросом.
– Насколько Вам интересно узнать, как мы работаем с предприятиями подобными вашему? – У нас есть специальные предложения для предприятий, подобных Вашему. Вы хотите поговорить об этом? Приведите доказательства.
Любой вариант ответа на возражение заканчивать контролем ответа на возражение и контролем на готовность заключить сделку. – Я ответил на Ваш вопрос? – Что Вы думаете по поводу нашего предложения? – Как Вы оцениваете наше предложение? – Очень интересно, не правда ли?
|
||||||||||||||||||
|
Работаю с другими поставщиками и меня все устраивает.
У конкурента лучше. |
1. Классический способ.
а) Выслушать не перебивая. b) Задать уточняющие вопросы. – Могу я узнать, с какими поставщиками Вы работаете? – Почему Вам нравится работать с ними? На каких условиях? И т.д. – Что могло бы быть лучше в их работе? c) Истинное возражение переформулировать в потребность. – Насколько Вам было бы интересно узнать о нашем предложении?/Чем наше предложение отличается?/ В чем преимущества нашего предложения? – Правильно ли я понимаю, что если бы у Вас была возможность сотрудничать более эффективно, Вы поменяли бы поставщика?
d) Ответить на потребность. – Давайте посмотрим, какие возможности Вы можете получить, сотрудничая с нами. Привести доказательства: – 100% индивидуальный подход к решению любой задачи. – Комплексный подход – иные
e) Контроль ответа на возражения – Я ответил на Ваш вопрос? – Что Вы думаете по поводу сотрудничества с нами?
2. Согласись и опровергни
– Я Вас прекрасно понимаю. Мы все часто думаем именно так, потому, что нет возможности постоянно изучать рынок и сравнивать предложения разных компаний. Но времена меняются и все компании развиваются. Я могу Вам рассказать о возможностях, которые Вы можете получить при сотрудничестве с нами.
– Я уважаю Ваше решение работать с другими, одновременно, согласитесь, безопаснее иметь несколько поставщиков, поэтому я рекомендую Вам серьезно рассмотреть наше предложение/поэтому я предлагаю Вам рассмотреть наше предложение и сравнить.
– Многие наши клиенты были вполне довольны тем, что имели, пока не увидели наше предложение. Они перешли на него по 3-ем причинам… (назовите 3 ценных свойства Вашей продукции)/Они начали сотрудничать с нами по 3-ем причинам….(доказательства в пользу предложения и сотрудничества с фирмой)
– Многие клиенты так считали. Одновременно, после того, как они поработали с нами, их мнение изменилось, потому что…. (Привести доказательства).
– Работаете с другими? Да я слышу, и одновременно, я Вам ничего не предлагаю, и может, не предложу. Давайте поговорим о наших возможностях, если Вам ничего не понравится, я предлагать ничего не буду, наша встреча будет просто знакомством.
3. Бумеранг.
– Именно поэтому мы пришли к Вам с тем, чтобы познакомится и показать Вам возможности, о которых Вы даже не подозреваете.
4. Ответить на возражение вопросом.
– Вы хотите узнать, чем наша компания отличается от большинства Ваших поставщиков, и какие возможности Вы можете получить при сотрудничестве с нами? – А если мы предложим то, что не могут предложить Вам другие поставщики? Хотите поговорить об этом? – Кому из Ваших партнеров могут быть интересны наши предложения? – Времена меняются. Давайте поддерживать контакт. Будет ли для Вас интересно, если мы включим Вас в информационную рассыл Читайте также:Позвоните нам!
|
